Tudo que você precisa saber sobre Marketplace

Tudo que você precisa saber sobre Marketplace

Para quem já tem alguma presença online no varejo, mas, muitas vezes, não tem recurso, nem conhecimento para investir em links patrocinados, uma boa saída é o Marketplace.
Mas, afinal, o que é um Marketplace?

É o termo usado para uma loja que abre espaço para que outros vendedores possam expor seus produtos para a audiência dele. Todas as vendas são feitas dentro dessa loja e ela mesma se encarrega de toda a parte financeira dos pedidos.

O vendedor, conhecido como Seller, por sua vez, é responsável pela entrega do pedido, desde a emissão da Nota Fiscal até o despacho e acompanhamento da entrega.

Mas, qual a vantagem de uma loja virar um Marketplace e abrir as portas para os Sellers, ou seja, colocar a concorrência ‘dentro de casa’?

Simples! Os Marketplaces cobram uma comissão sobre a venda de cada produto, que dependendo da loja chega até 30%.

A verdade é que essa é uma frente de venda que precisa tomar muito cuidado para explorar, mas, quando bem executada, pode gerar resultados incríveis e trazer volumes de venda inimagináveis.

Para conseguir entrar em um Marketplace, você precisa ter ‘varejo’ no CNAE da sua empresa, na maioria das vezes, ter um e-commerce para ‘provar’ sua experiência com o lado operacional e logístico dos produtos vendidos, para que você possa firmar um contrato com os Marketplaces e cadastrar seus produtos dentro da plataforma deles.

Hoje no Brasil temos mais de 100 Marketplaces diferentes, mas os principais são Mercado Livre, B2W (Submarino, Americanas.com e Shoptime), Via Varejo (Casas Bahia, Ponto Frio e Extra.com), Walmart, Magazine Luiza, Amazon e Buscapé, por exemplo. Existem também outros inúmeros, de nicho e especifico de um mercado.

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Quais os produtos que eu posso vender nos Marketplaces? Quais são os melhores produtos?

A resposta é, na maioria dos casos, quase tudo que for legal e não perecível. Armas e drogas não são permitidos, como mantimentos e alimentos. Salvo exceções e outras regras especificas de cada um dos Marketplaces.
Mas, os melhores produtos são capítulo à parte. Os grandes varejistas são especialistas em vender moda, móveis, eletro portáteis, eletrodomésticos, utensílios domésticos, áudio, vídeo, fotografia, esporte e lazer, perfumes e produtos para casa. Ou seja, se você vende alguma dessas categorias, com certeza, seu negócio pode se dar muito bem em um Marketplace.

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O que separa o sucesso do fracasso em um Marketplace?

Se levarmos em consideração que o ‘sucesso’ é o volume de vendas, então a maneira de chegar lá é a seguinte: como a especialidade dos grandes varejistas é vender produtos conhecidos como commodities, quem tiver a melhor condição consegue os melhores resultados.

Atente para a condição, pois ter o melhor preço não significa ter a melhor condição, que é constituída pelo preço + frete + campanha (frete grátis? Desconto a vista?) + pontuação/avaliações positivas dos compradores.

Existe um conjunto de fatores que pode colocar sua loja em destaque, e quando falamos em destaque, é importante levar esse fator muito a sério, pois você deve imaginar que se seu produto é um aspirador de pó da Eletrolux, por exemplo, ele não será o único. Você terá a concorrência de outros inúmeros vendedores anunciando o mesmo produto.

Então, se no conjunto dos fatores mencionados acima,o seu for o melhor, você estará como a primeira oferta da loja, também conhecido como BuyBox.

O que é a BuyBox?

A Buybox é o primeiro lugar dentre todos os produtos.

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Estar no primeiro lugar do Buybox é alcançar o máximo de intenção de compras do produto. 99% dos possíveis compradores não vão clicar para ver ‘outras lojas’, sendo que eles sempre vão se basear pela oferta que está em primeiro lugar. A plataforma vai se certificar sempre que, quem está em primeiro lugar, é a melhor oferta.

Qual a diferença entre minha loja virtual e o Marketplace na hora de precificar meus produtos?

A parte mais importante na hora de precificar seus produtos para o Marketplace é lembrar da comissão deles, sendo que o valor não deve ser aplicado apenas ao preço final.

Leve em consideração que o valor de comissão, na maioria das vezes, é aplicado no valor de venda + frete cobrado do cliente, ou seja, você paga uma pequena comissão em cima do que você vai gastar de frete.  Por isso, é muito importante ter um ótimo controle de rentabilidade.

Dica: Crie uma planilha em Excel, com as seguintes colunas:

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E simule vendas, levando em consideração todos os pontos:

Frete recebido do cliente;
– Frete pago à transportadora / Correios;
– Comissão do Marketplace / Juros da adquirente de pagamento (no caso da loja própria);
– Imposto;
– Custo da mercadoria vendida (CMV);
– Quantidade;
– Preço de venda;
– Desconto.

Usando matemática simples, você chega ao valor final, o valor de venda que seu produto tem que ter para deixar a margem desejada.

Financeiramente, qual o impacto de um Marketplace na minha operação e-commerce?

Quando se usa essa frente de venda dentro de um ecossistema de e-commerce, você tem uma grande vantagem: o volume de venda. Mesmo que sua margem seja inferior nessa frente de venda, comparado a outras, como a loja física e loja online, a tendência, dependendo do seu mercado, é gerar um volume de vendas bem acima dos outros canais, pois você vai trabalhar com os principais varejistas do país e usar a audiência deles.

Mas, que vantagem você leva em aumentar o seu volume, mesmo tendo uma margem menor?

Quando você aumenta o volume, você pode negociar melhor com fornecedores, diminuir o custo de aquisição de estoque, diluir os custos fixos da operação e, talvez a maior delas, os Marketplaces, em sua maioria, pagam de 1 a 2 vezes ao mês, ou seja, fluxo de caixa.

Por experiência própria, temos hoje, diversos clientes que mantêm a sua operação apenas com o fluxo de caixa gerado pelos Marketplaces.

Logisticamente, quais são as vantagens e os cuidados que eu tenho que ter para entrar em uma frente de vendas como essa?

Vamos as vantagens:

O giro do estoque tanto para melhorar o poder de compra da empresa, quanto para se ‘livrar’ do estoque morto. Na maioria das operações de varejo, qualquer produto que tenha 100 dias de estoque e não tenha dito volume de venda, já está dando prejuízo para a operação.

O Marketplace pode ser uma excelente saída de volume de venda do estoque morto, trazendo de volta o investimento no estoque, em dinheiro para novos investimentos e pagar a conta.

Mas, claro que os cuidados logísticos devem ser muitos! Antes de entrar em inúmeras frentes de venda, calcule o tempo médio para processar um pedido na sua operação, já separado. Esse tempo tem que ser inferior a 4 minutos por pedido (salvo exceções).

Com esse cálculo em mãos, você pode dividir pelas horas trabalhadas e identificar a capacidade operacional da sua logística.

Entre em apenas 1 Marketplace, faça a lição de casa, deixe tudo funcionando e comece a receber os pedidos. Com isso ocorrendo, calcule qual o impacto que ele vai gerar na sua operação, levando em consideração datas sazonais, como Natal, Black Friday, Dia das Crianças, entre outros.

Faça esse levantamento a cada quinzena e por Marketplace novo. Com esses números de crescimento, você não vai tomar um ‘susto’ com grandes volumes de venda de uma única vez.

Acredite, já vimos operações de e-commerce quebrarem por vender acima da sua capacidade. E o cálculo é simples: se você pode processar 100 pedidos por dia e tiver 1.000 vendas em 1 dia, você vai precisar de 10 dias corridos para processar todos os pedidos.

Se contar com os finais de semana, são duas semanas para processar tudo, lembrando que os pedidos vão continuar caindo normalmente. Atrasos podem ocorrer, mas excessos podem destruir a credibilidade, onerar o atendimento de força muito acentuada, gerar estresse na equipe, cancelamento de pedidos, prejuízo e até mesmo processos judiciais.

Organize-se e programe-se, não deixe isso acontecer com a sua operação!

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Rentabilidade, por que ela pode ser o divisor de águas?

Se falarmos que toda operação de varejo (ou qualquer negócio do mundo) tem que ser rentável, não será nenhuma novidade para você.

Mas, os cuidados com a rentabilidade no caso dos Marketplaces devem que ser redobrados, pois é muito fácil você deslumbrar os volumes de venda e se ‘enganar’ com o lucro que está gerando. Quando falamos em rentabilidade, algumas coisas têm que ser bem observadas nesse caso.
O canal de vendas pode até não dar tanto lucro, mas o valor recebido, adiantado, a cada 15 dias, está ajudando você a manter um bom fluxo de caixa e deixar as contas em dia?

Então, pode ser que esteja valendo a pena, e não estamos falando nenhuma loucura. Exemplo: Você vende R$ 100 mil por mês no Mercado Livre, mas esse canal te deixa apenas 5% de margem, que é pouco.

Mas, você recebe esses 100 mil em, no máximo 21 dias. Para ter o mesmo valor no fluxo de caixa, dependendo de um banco, você não tem 5% de lucro, você paga, muitas vezes, mais que 5%.

O exemplo acima é valido, é real e tem que ser observado. O custo financeiro do dinheiro é muito alto, o valor de crédito no Brasil é elevado. Todos sabem disso!

Muitas vezes esse canal pode ser uma excelente válvula de escape para giro de estoque e fluxo de caixa, mesmo dando pouco lucro. Mas, claro, lembre-se sempre de trabalhar para melhorar essa margem.

DICA

Para melhorar a margem, procure sempre mexer nos seguintes pontos:
– Custo de compra da mercadoria: você está gerando volume, pressione o fornecedor para melhorar seu preço de compra.

– Logística: com o volume gerado, abra concorrência entre transportadoras, tente negociar o valor de frete pago por você a eles e até mesmo vale aumentar o valor do frete em alguns casos.

O cliente final tem dificuldade de fazer esse cálculo de produto + frete, uma vez que ele se apega muito ao preço da ‘vitrine’.

Após tentar essas duas estratégias, leve em consideração mexer no preço do produto, mas com cuidado, pois isso pode fazer você perder a Buybox.

Posso ‘viver’ no varejo online, apenas com Marketplace? Quais são os prós e contras?

Essa é uma questão das mais complicadas, pois vai variar de empresa para empresa. Talvez o maior ‘pró’ de ter uma operação apenas de Marketplace é o custo dela. Ele será menor.

Você vai acabar gastando um valor maior com Hub’s e outras tecnologias, mas não terá altos custos de marketing digital, mesmo os principais Marketplaces tendo serviços de Ads, como o Mercado Livre Ads e B2W Ads, os valores de investimentos são menores que os habituais do e-commerce.

Além disso, o modelo de recebimento, como já citado anteriormente, é outro fator determinante.

Contra essa ideia, temos o fato de que a audiência não é sua, ou seja, se os grandes players mudarem a regra do jogo, de uma hora para outra, você simplesmente pode ter problemas ou até mesmo quebrar a sua operação.

E já tivemos alterações que impactaram na vida de muitas operações, como quando o Walmart mudou o prazo de repasse dos valores de 30 dias para 60 dias, gerando frustração e muita reclamação. Na época, eles voltaram atrás, mas e se não tivessem feito isso?

Muitas operações deixariam de vender nesse Marketplace, pois não valeria a pena financeiramente. Outro exemplo foi a alteração das taxas de comissão e da forma de recebimento da B2W que aconteceram nos últimos anos, foram de 16% com repasse total do valor, para 10% com repasse parcelado do valor.

Mais uma vez impactou em muita gente, que deixou de dar prioridade para essa frente, pois o recebimento parcelado não era interessante. Após algum tempo, a B2W alterou mais uma vez, dando a opção de escolha sobre quatro planos diferentes.

Esses dois casos só mostram como os lojistas estão suscetíveis as alterações dos grandes players.

Por isso, que operação apenas por Marketplace normalmente não é indicada. Na verdade, essa frente é extremamente importante para um e-commerce crescer e ser saudável, mas o mais importante no mundo digital é ter a sua própria audiência e os seus próprios clientes.

Então, use essa audiência dos grandes players a seu favor. Crie cupons de descontos específicos para os canais de venda Marketplace, imprima isso em um folder e coloque dentro da caixa que será enviada para o cliente, para fomentar uma possível recompra em seu site.

Isso pode gerar algum tráfego para seu site. Lembrando que antes de fazer isso, olhe no contrato do Marketplace se não tem nenhum tópico nele, proibindo a prática. A Netshoes por exemplo, deixa isso bem explícito no contrato.

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Na prática, quais são os passos para iniciar uma operação em um Marketplace?

Para começar com uma operação você deve:

– Ter uma operação e-commerce, loja e ERP funcionando e com algum volume mínimo de pedido;

– Fechar contrato com um Marketplace por vez, ou seja, identifique quem são os melhores para o seu mercado e integre um a um, para não acumular problemas.

– Contrate um Hub (Anymaket, Skyhub, Hub2b, entre outros), para integrar o seu ERP aos Marketplaces, para o envio dos anúncios e integração em tempo real de pedidos e estoque.

O mesmo estoque deve ser utilizado para todas as frentes de venda, diminuindo a necessidade de um estoque para cada frente, baixando drasticamente seu custo.

DICA

A integração entre três sistemas (ERP > HUB > Marketplace) é bem drástica, ela vai gerar muitas correções e necessidade de alinhamento em todas as frentes. Tenha paciência e braço para realizar todas as configurações.

– Padronize todos os anúncios da sua operação com as seguintes diretrizes:
– Foto com fundo branco, com 1000×1000 de tamanho, sem marca d’agua ou logo. Mais de uma foto por produto, sempre;
– Descrição sem HTML, exceto negrito e sublinhado. Deixe apenas escrita e sem vídeo ou fotos na descrição;
–  Todos os produtos têm que ter código de barras cadastrado (EAN/GTIN), código NCM (Classificação Fiscal) e estoque atualizado. Procure sempre trabalhar com estoque real e não virtual;
– Tenha uma pessoa focada em responder o SAC, chamados e perguntas dos clientes dos grandes players, porque, geralmente, o volume é bem grande;
– O tempo de processamento e despacho do pedido não pode demorar mais que dois dias úteis e isso inclui lançar os dados de rastreio e nota fiscal na plataforma de Marketplace.

– Prepare a sua operação logística para possíveis aumentos de volume. Como já mencionado em um tópico acima.

A última pergunta é: eu posso ou não vender?

Preparamos um infográfico que vai tirar suas últimas dúvidas.

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Boa sorte e boas vendas!

 

Data 12/12/2017 – Autor: Advice -e-Commerce

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