Como gerar 2500 novos clientes segmentados para e-commerce por mês

Como gerar 2500 novos clientes segmentados para e-commerce por mês

Muito se fala sobre marketing de conteúdo e como ele pode ajudar seu negócio a escalar o volume de vendas, sem depender de grandes investimentos em mídia paga convencional e ou marketplaces, alugando a audiência alheia.

Nesse material, vamos mostrar e demonstrar técnicas e todo o cronograma que deve ser respeitado para realizar as práticas certas e alcançar o seu cliente, que está cada vez mais exigente.

1 – Inbound Marketing e Inbound Commerce

Inbound Marketing nada mais é que Marketing de conteúdo para atrair o público certo para o seu negócio. Extremamente explorado para empresas de SaaS e outros segmentos, ele chegou ao e-commerce em forma do Inbound Commerce.
Trata-se de uma estratégia de marketing baseada em E-Book, Post Blog, Whitepaper e outros conteúdos relevantes. A ideia é simples: criar conteúdo relevante para o público de determinado negócio e fazer com que esse público interaja cada vez mais com a empresa ou marca, se fidelizando a ela, não por preço e sim por apreço.

A criação desses conteúdos tem o intuito de fazer o cliente comprar de você, não porque você tem um preço promocional melhor, mas sim por que ele confia em você, na sua marca e entende que você conhece bem do mercado e do que está sendo oferecido.

O Inbound Commerce é tudo que o E-Commerce precisava nesse momento de virada de estratégia, onde cada vez mais as lojas menores ficam dependentes de apenas dois canais de aquisição de vendas: Link patrocinado e Marketplace, já que muitas possuem uma base de e-mail muito pequena e dificilmente vão conseguir escalar e chegar às primeiras posições do Google na parte orgânica (SEO).

Não estamos pedindo para você abandonar nenhuma dessas estratégias, sabemos da importância delas, o que estamos buscando é um equilíbrio nas ações, fazendo com que tudo isso em conjunto trabalhe e traga os melhores resultados para a sua loja virtual.

​Você deve fazer a seguinte pergunta: se o seu mercado amanhã mesmo sofrer uma demanda abusiva das principais palavras-chaves (como ocorre em determinadas datas sazonais) e/ou as regras de determinado marketplace que você tem um excelente volume de vendas, decide mudar o modelo de negócio e ele não se sustenta mais nesse canal, você vai fazer o que? Para onde vai correr?

Antes mesmo de ‘entrar em pânico’, quero criar opções viáveis que vão fazer seu negócio ser muito mais sustentável a médio/longo prazo. Então, após entender o por que você deve adotar as estratégias de Inbound Marketing no seu e-commerce, vamos lhe mostrar como elas funcionam e como você pode aplicar no seu negócio.

2 – Quais as principais práticas e como aplicá-las

Como funciona essa estratégia então? Como eu sei se essa estratégia pode funcionar para mim e se eu consigo aplicá-la?

Para responder a segunda pergunta, eu te faço uma: você tem algo a ensinar para o seu cliente? Alguma dica? Algum macete? De qualquer produto ou serviço que você tenha ou preste, então você pode aplicar Inbound no seu negócio.

clientes segmentados para e-commerce por mês​Essa estratégia funciona da seguinte maneira: criar conteúdo, expor ao cliente e ‘cobrar’ dele a informação desejada por você, para que ele consuma esse conteúdo. A ‘cobrança’ normalmente são dados simples como nome, e-mail, telefone, nome da empresa ou cargo que ocupa, qualquer coisa que possa ser relevante para você conseguir separar os seus clientes em grupos distintos e parar de tratar todos eles como iguais, pois eles não são.

​Com o e-mail e outras informações na mão, como você pode começar a nutrir esses leads, como? Aprofunde em um determinado assunto ou ponto, fale mais sobre um lançamento ou novo modelo de algum item, mas sem se apegar a parte de vendas/comercial e sim a funcionalidade do mesmo. Faça hangout ou vídeos falando sobre determinado assunto.

​Após a nutrição e verificação do engajamento do cliente, você vai partir para a conversão do mesmo, e é nesse momento que você vai aplicar o gatilho, que nada mais é que uma campanha específica, com produto específico, para um público específico e com uma vantagem exclusiva. Pronto, você terá uma taxa de conversão muito superior à que já experimentou na sua loja até hoje.

​Mas aí você me pergunta: que conteúdo criar?
Exemplos:

Mais específicos, para nichos de mercado:
• Dicas sobre o uso de certa linha de produtos
• Dicas de como fazer determinado produto durar
• Dicas de manuseio
• Tutorial de como montar, consertar ou usar determinado item

Mais abrangentes, para mercado maiores:
• Aborde o principal problema do cliente
• Aborde como o cliente pode economizar fazendo X ação
• Conte para o cliente como ele pode substituir X produto por Y e quais os benefícios
• Mostre para ele como escolher X item e porque ele deve comprar de X marca/modelo

Esses são alguns exemplos, lembrando que um e-book para valer a pena tem que entregar muito conteúdo para o cliente. Se você não tem tempo para produzir esses conteúdos, sugiro que você use Vídeo, feito com seu celular mesmo, com baixa ou nenhuma edição, falando diretamente com seu público e com a cara limpa. Esses, normalmente, são os que convertem melhor os clientes.

Como expor esse conteúdo:
• Rede social
• Landing Page
• E-Book
• Whitepaper
• Blog
• Página extra da sua loja
• Descrição do produto

Como Nutrir o Cliente que já baixou/interagiu com o conteúdo:
• E-mail Marketing
• Mídia Social
• Vídeo

Mas, o mais importante é a regularidade, mesmo que seja 1 conteúdo por mês, ele deve ser feito, e postado com a maior regularidade possível. Lembre-se, existe sempre alguém que está interessado e acompanhando.

3 – O que é ‘funil de conversão’ e qual a diferença dele para Inbound Marketing e Inbound Commerce

​O Funil de conversão é o caminho que o visitante vai percorrer até virar um divulgador da sua marca, loja ou produto.

O funil comum, do Inbound Marketing é composto por:
• Atração
• Nutrição
• Conversão
• Retenção

Mas para o E-Commerce, ele não serve, pois ele se torna muito longo e acaba sempre com o consumidor se perdendo no meio do funil. Você consegue criar a vontade no cliente, mas o caminho para chegar à conversão pode demorar tanto (para e-commerce, ‘tanto’ pode significar horas) que o cliente tende a comprar, mas de outro, ou desistir da compra.

Então, foi aí que a Advice E-Commerce se especializou. Nós criamos um funil completamente diferente, com uma abordagem muito mais agressiva e rápida, pois sabemos como o e-commerce é dinâmico e que grande parte das compras acontece por impulso.

Imagem 3O Funil que nós criamos é:
• Conversão em Lead
• Nutrição do lead
• Conversão em venda

E após a conversão
• Nutrição de pós-compra
• Nutrição de retorno

Com essa abordagem, conseguimos fazer com que o e-commerce obtivesse muito mais resultados a CURTO, médio e longo prazo.

4 – Como montar uma estratégia express de geração de leads e resultados

Imagem 4Para aplicar a nossa estratégia de funil de Inbound Commerce, é bem simples e você vai precisar seguir os seguintes passos:

Crie um conteúdo que seja muito relevante para o consumidor do produto. Sane uma dor dele, uma dúvida, ensine a ele, algo que ninguém ainda ensinou.

Exemplos:
• Suplemento? Guia para suplementação, o que tomar?
• Bicicleta? Como escolher a bike certa para você
• Maquiagem? Como fazer sua maquiagem durar bem mais
• O que fazer para que a maquiagem não agrida sua pele
• Moda? O que usar com o que?
• Looks simples e baratos para arrasar no trabalho
.

​Após o conteúdo criado, coloque ele em PDF e hospede-o por trás de uma landing page.
Essa landing page tem que ter uma chamada bem agressiva, que faça com que o cliente seja obrigado a baixar, senão, vai perder a dica ou informação muito importante para ele, ou uma chamada que mostre a ele que, se não baixar, vai acabar comprando o produto errado.

​Após ter a Landing page pronta, é hora de gerar tráfego direto pra ela. Use o Facebook Ads ou Google Adwords, o que ficar mais barato e/ou melhor segmentado.

Quanto mais baixo o CPC, maior tráfego com investimentos baixos, como 5 reais por dia. Em uma conta básica, se você tiver uma campanha com CPC de R$0,02 (com Facebook Ads, não é difícil de conseguir), com um investimento de R$400,00 mês, você vai gerar 20 mil visitas na sua Landing page, se ela converter 15% dos visitantes, você terá 3.000 leads novos por mês.

Imagem 4.2

Segmentados e qualificados, pois eles estão ali porque se identificaram com o problema por você levantado e apresentado, são do seu ramo e tem potencial para virar o seu cliente.

5 – Como medir se sua estratégia está ou dará resultados para você

Você deve ficar atento à alguns pontos, principalmente nos custos de aquisição de visitantes para a landing page (CPC) e às conversões.

  • Sempre observe se o CPC da campanha não está muito alto, depende muito do mercado, claro, mas eu considero um CPC ruim no Facebook Ads, para Landing Pages, acima de R$0,10.

​• A Taxa de conversão da sua Landing Page deve estar acima de 10%, abaixo disso é melhor rever a chamada, o call-to-action, a descrição, imagem, enfim, passar um pente fino nela inteira. Lembrando que existe uma variação enorme no mercado, e um bom medidor pra você é quanto mais caro o CPC, maior tem que ser a taxa de conversão da Landing page.

​• Taxa de cliques e abertura dos e-mails marketing. Existem mercados que seu cliente simplesmente não abre o e-mail com frequência, mas isso não descarta a estratégia, muito pelo contrário, você tem que usá-la e ajustar de acordo com seu mercado. Pegue o celular dele e aborde por Whatsapp, use a base para fazer remarketing no facebook, por exemplo.

6 – Tudo funcionando, como potencializar os resultados

​Após manter todos o KPI’s dentro dos padrões do seu mercado é hora de potencializar os resultados, aí vão algumas dicas:

• Você tem uma boa taxa de abertura de email? Excelente!

Então, quando o cliente converter o lead dele em uma landing page, ao invés de dar o conteúdo, mande ele para uma página promocional do seu site e o avise que o conteúdo vai por e-mail. Já use a conversão como trafego.

​• Se o volume de leads que você está gerando é muito satisfatório, experimente dividir isso em 2 grupos, como Masculino e Feminino, por exemplo, e disparar o dobro de e-mail marketing por semana, fazendo assim, uma comunicação muito mais assertiva e dobrando a conversão.

  • Tem verba sobrando? Coloque mais valor no conteúdo que já está dando certo, ou crie mais um, para outro segmento do seu mercado e capture o dobro de leads já segmentados. Use remarketing com gatilhos de compra, como cupons, pode ajudar e muito a aumentar a conversão.

7 – Como inovar nas próximas estratégias

​Está na hora de partir para outros pontos bem mais específicos, como abandono de carrinho e estratégias pós compra.

​No abandono de carrinho, você tem 2 abordagens, a primeira é um pop-up apenas no carrinho, não deixando o mesmo sair, mostrando para ele que você pode dar um desconto para ele finalizar a compra. A segunda abordagem é a recuperação, onde você deve montar 3 emails.

Recuperação de Carrinho
• 1 email após 40 minutos de abandono, mostrando as vantagens que você tem, como frete grátis acima de X e/ou desconto na compra por boleto ou depósito.

• 1 email após 40 minutos do disparo do primeiro email, mostrando as vantagens da loja, como credibilidade, velocidade na entrega, depoimento de clientes e todos os selos de segurança e prestigio que a loja tem.

  • 1 email após 24 horas do disparo do segundo email, e nesse sim, um cupom, como se você estivesse dando o braço a torcer, para converter essa venda.

Email de pós-compra:

A segunda estratégia é a de pós-compra, onde você vai automatizar um e-mail, para que toda vez que um cliente seu comprar um produto na sua loja, 5 a 7 dias após a compra ele receberá:
• Um manual ou conteúdo de como montar/utilizar o produto.

• Canais de comunicação, mostrando que você sempre está aberto a resolver e dialogar e que ele não precisa recorrer ao reclame aqui, apenas para reportar um problema.

  • Assegurar a qualidade do serviço e atestar a credibilidade da loja.

Após 28 dias que esse cliente comprou contigo, o sistema deve enviar para ele, de forma automática, um e-mail convidando-o a dar uma olhada na categoria de novidades ou de ofertas que vocês tem, e ofereça um gatilho, um cupom de frete grátis ou desconto, pois pode ter certeza, se ele vier por esse e-mail, a aquisição dele está quase de graça, comparado a outros modelos que temos hoje.

Esperamos que você consiga aplicar essas estratégias acima, e consiga criar seu próprio público e sua legião de consumidores e ‘evangelizadores’ da sua marca.

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Data: 05/09/2017 Autor: Advice e-Commerce

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