Campanhas de mídia paga para sua loja vender mais

Campanhas de mídia paga para sua loja vender mais

A quantidade de novas lojas virtuais que são abertas todos os dias impressiona muito. A ‘culpa’ pelo surgimento de novos e-commerces é das plataformas SaaS, que trouxeram uma tecnologia mais em conta e ao alcance da maioria dos varejistas, popularizando e facilitando a entrada no mercado digital.

Como tudo na vida, isso tem seu lado bom e o seu lado ruim. O número de lojas que sobem despreparadas e sem um plano de investimento para escalar o volume de tráfego e vendas no e-commerce é cada vez maior.

Ainda tem muita ‘agência’ por aí vendendo o sonho da loja virtual, como algo simples, fácil e que demanda pouco tempo e trabalho. E isso é a maior falácia dessa década para o varejo.

Então, para você que está pensando em montar uma loja ou já tem uma e ela simplesmente não vende, vamos tentar abordar da maneira mais pratica tudo o que envolve campanhas de mídia paga, o famoso, Marketing de Performance, que serão fundamentais para você gerar tráfego e vendas no seu e-commerce.

Lembrando antes de tudo que, uma andorinha só não faz verão, ou seja, sua plataforma tem que estar bem montada, funcionando, responsiva ou com uma versão mobile bem desenvolvida e preparada para receber tráfego. Produtos bem cadastrados, com condições atrativas e boas promoções também são fundamentais.

Parece muito? Pode até ser, mas isso é só o básico para sua loja virtual.

Como as pessoas chegam até minha loja?

Existem na maioria das lojas online 6 maneiras de atrair tráfego para a sua loja.

1 – Organic: Usuários que vem pelos buscadores, como Google e Bing, sem a necessidade de investimentos em mídia, mas que requer um bom trabalho de SEO (Search Engine Optmization).

2 – Direct: Usuários vindos diretamente pelo link no navegador, digitando o link ou deixando salvo nos favoritos, por exemplo. Mas aqui tem uma pegadinha: todo tráfego que o Google Analytics não consegue identificar, ele vai jogar nesse canal.

3 – E-mail: Todo o tráfego vindo de e-mail marketing e automações de e-mail.

4 – Social: Tráfego vindo das redes sociais, como Facebook, Instagram, Youtube, Twitter, entre outros.

5 – Refferal: Clientes que chegam até o site, vindo de um outro site, que apontou um link para a sua loja, como, por exemplo, blogs e sites de fornecedores.

6 – Display: Usuários que são impactados por campanhas de banners, em portais, por exemplo, e por re-marketing, como Google Display e Criteo.

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Antes de mais nada, vamos falar de Google Analytics!

De nada vai adiantar subir campanhas na sua loja virtual, investir dinheiro em link patrocinado, se você não conseguir medir a eficiência e o retorno que essas campanhas estão te dando.
Para conseguir fazer essa medição é necessário usar alguma ferramenta de análise, sendo que a melhor delas é o Google Analytics. Com ela, você consegue ver de onde vem cada um dos seus clientes, quantos abandonaram a loja, quantos compraram, vindo de quais canais, além de outros números, que vão te ajudar a traçar as melhores estratégias e apostar nos melhores canais.  E o melhor de tudo: é 100% grátis!

Para instalar, você vai precisar colocar um ‘código’ na sua plataforma, que é fornecido pelo próprio Google Analytics. Mas, não se preocupe, hoje, a maioria das plataformas facilita essa configuração.

Porém, não vamos ensinar a configurar o Google Analytics aqui, pois ele merece um conteúdo exclusivo para esse assunto.

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Qual o melhor canal para ‘comprar tráfego’?

Após o Google Analytics instalado e configurado, vamos escolher o melhor canal de aquisição de tráfego para o seu negócio. Não existe uma regra para fazer isso, na verdade existe sim é chama-se testar.

Mas, para te dar um norte, vamos apresentar alguns insights.
Antes disso, uma explicação rápida dos termos mais utilizados pelo mercado e por essas ferramentas.

CPC (Custo Por Clique): É o valor que você paga para cada usuário que clica em seu anúncio.

Taxa de conversão: É a porcentagem de pessoas que entraram em sua loja e compraram. Exemplo: se 150 pessoas entram na sua loja e sua taxa de conversão é de 0,8%, você terá uma venda.

Parece pouco, né? E é mesmo! Mas é a realidade do mercado eletrônico nacional. A taxa de conversão média do e-commerce brasileiro é de 1,2%.

Ticket médio: É o valor médio, em reais, de cada pedido dentro do seu site.

Topo de funil: No marketing digital, são campanhas para atrair pessoas para um contato inicial, não para venda diretamente, mas sim para um cadastro ou para algum nível de interação com a marca, campanha e/ou loja.

Meio de funil: São campanhas para impactar quem já teve um contato inicial, no topo de funil, ou quem se encontra em um momento de decisão de compra, já procurando por um produto ou pesquisando preços.

Fundo de funil: São campanhas com foco total em conversão, como campanhas de re-marketing, para pegar quem já saiu do site sem comprar, estratégias de abandono de carrinho, para clientes que colocaram produtos no carrinho e não finalizaram a compra, além de campanhas de produtos específicos, para um público que já tem algum nível de engajamento com o produto anunciado ou com a marca.
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Agora é a vez do Facebook Ads!

A ferramenta de anúncios do Facebook é, sem dúvida, uma importante aliada para lojas virtuais. Isso porque, hoje em dia, ela representa uma boa fatia das vendas online, sendo considerada o melhor canal para apresentar um novo produto ou marca e, sem dúvida, a mais barata para começar;
Essa ferramenta permite a inserção de campanhas com investimentos de até R$2,00 por dia, porém, recomendamos um investimento mensal de R$600,00.

Prós:
– Custo por clique (CPC) é uma das formas mais baratas para começar;

– Você consegue escalar campanhas em várias frentes, ou seja, ela é o início, o meio e o fim das suas campanhas, podendo fazer todo nível de investimento na ferramenta;
– Usando o pixel do Facebook no seu site, você pode encontrar o público ideal para a sua loja e fazer as apostas mais precisas com seu investimento;
– Excelente canal para campanhas de topo, meio e fundo de funil

Contra:
– Necessita de um design para montar boas campanhas;
– A taxa de conversão é uma das menores do mercado, ou seja, ele vai levar muita gente para o site e poucas vão comprar de primeira.  Por isso, é necessário ter uma estratégia bem sólida de retenção no fundo de funil, além de saber como impactar novamente esses clientes. Isso não é um contra muito significativo, pois com um grande volume de visitas, você sentirá um impacto direto nas vendas nos canais orgânico e direto;
– As melhores campanhas são com produtos de tickets médio abaixo de R$100,00. Produtos acima tendem a ter uma taxa de conversão menor ainda.

 Google Adwords

O sistema de anúncios do Google, o Google Adwords, é a principal ferramenta de venda online dos dias atuais.

O Google tem a principal participação de todo o mercado, quando o assunto é levar cliente até sua loja, pois mais de 90% das compras online começam no Google.

Nele, você tem duas opções para aparecer nas campanhas, ou no orgânico ou no pago.
No orgânico, não é possível ‘comprar posicionamento’, você precisa conquistar. Nessa etapa do processo pode e vai render um conteúdo exclusivo de dicas e de como escalar o orgânico do Google, o que dá trabalho, mas vale muito a pena.

O Google orgânico tem a maior taxa de conversão, na média dos canais. O tráfego é grátis e é a melhor estratégia que você pode fazer a médio e longo prazo.

Já o Google Adwords é a maneira de comprar o tráfego certo para a sua loja e já obter resultados a curto prazo. Nessa ferramenta, você monta anúncios baseado nas palavras chaves que as pessoas podem buscar para achar produtos iguais você vende.
O Google Adwords tem várias categorias de anúncios, como Rede de pesquisa, DSA, propagando no Youtube, display e Google Shopping.

O investimento inicial recomendado nesse canal é de R$1200,00/mês

Prós:
– Não é necessário design para montar as campanhas (exceto youtube e display)
– É 100% escalável.
– Funciona para todas as etapas do funil (Topo, meio e fundo)
– A taxa de conversão é uma das mais altas dos canais de aquisição de tráfego.
– Funciona para praticamente todos os ramos de negócio e para praticamente todos os tickets médio.

Contra:
– Mesmo não precisando de nenhum designer, a necessidade de um especialista nesse canal é muito grande, não que o Facebook não precise, mas lá os investimentos são menores e a mais margem para erros. Já no Google, isso já não ocorre.
– Para produtos exclusivos e novas marcas há uma dificuldade muito grande para montar campanhas, pelo fato de que, não existe volume de pesquisa sobre o produto, marca ou termo.

E-mail Marketing

Essa é, sem dúvida, uma das melhores maneiras de impactar clientes e gerar venda. Mesmo com uma onda contraria ao e-mail, dizendo que ele está ‘morrendo’, não acreditamos que isso seja verdade.

O e-mail marketing é, com certeza, um canal excelente de vendas vital em alguns mercados, como moda, por exemplo.

Esse canal requer um trabalho inicial de captura de e-mails (leads) de possíveis clientes.
A boa notícia é que uma campanha de captura bem-feita custa pouco e traz muito resultado.
Nas boas práticas dos e-mails marketing, a primeira regra é não comprar base de e-mail, crie a sua própria, mesmo que você comece do zero.

Poderíamos listar todos os motivos para não comprar uma base de terceiro, mas deixaremos para outro conteúdo. Apenas não o faça, para não prejudicar seu domínio, nome e alcance dos e-mails.

Existem ferramentas de disparo de e-mails que são grátis, para um determinado volume de envios, mês, o que torna esse canal, possivelmente, o mais rentável do seu negócio.

Prós:
– Custo baixo, as vezes, zero;
– Taxas de conversão acima do mercado;
– Ticket médio acima da média dos outros canais;
– Possibilidade de criar automações e gerar uma comunicação consistente com clientes e futuros clientes.

Contra:
– Necessita 100% de um bom designer e que entenda o básico de HTML, dependendo da ferramenta de disparo que você utilizar;
– Criar uma base própria pode ser demorado, mas vale a pena;
– É necessária uma otimização constante, verificando sempre o número de e-mails Bounce (rejeitados) e os motivos, taxas de aberturas de e-mail e cliques.
– Não pode errar a mão no número de disparos semanais, recomendamos 1 disparo e 2 em casos de exceção. Você já deve ter recebido uma chuva de e-mails da Dafiti, Kanui, Zattini e outros, mas para lojas menores. Essa tática não é nem um pouco recomendada;

– Para gerar resultados consistentes, sua base tem que crescer sempre, mês a mês. Para lojas virtuais, uma base começa a dar resultados acima de 5 mil e-mails.

Existem outras inúmeras ferramentas para iniciar campanhas de marketing e buscar visitas e vendas para a sua loja, mas essas três listadas acima são o básico que uma loja virtual tem que fazer.

É claro que você vai encontrar muitos materiais por aí e a maioria com fórmulas ‘matadoras’ ou ‘receitas de bolo’ para fazer campanhas e arrebentar de vender.

Para alguns pode até funcionar, mas não é o caso da maioria. Então, o que nós da Advice, recomendamos para iniciar sua caminhada nas campanhas de mídia paga são as seguintes ferramentas:

– Facebook Ads
• Campanha de topo de funil para captura de e-mail. Investimento de R$150,00/mês
• Campanha de meio de funil para expor produtos e categorias. Investimento de R$300,00/mês
• Campanha de fundo de funil para impactar quem já visitou o site e a página de captura de e-mails. Investimento de R$150,00/mês

– Google Adwords
• Anúncio de rede de pesquisa, fundo de funil para categoria e/ou produto específico. Investimento de R$300,00/mês.
• Anúncio de rede de pesquisa, focado no institucional da marca. Investimento de R$300,00/mês.
• Anúncio de rede de pesquisa, focado nas marcas e nicho de mercado. Investimento de R$300,00/mês.
• Anúncio DSA, para produtos da loja. Investimento de R$300,00/mês.

– E-mail Marketing
• Disparo de 1 e-mail marketing de produtos focado em venda, por semana. Testando sempre variação de dia e horário, para entender as melhores taxas de abertura e clique.
• Disparo de 1 e-mail de conteúdo, preferencialmente, as sextas-feiras, após as 15h30 (horário que as pessoas começam a ‘tirar o pé’ do acelerador no trabalho), focado em ensinar e apresentar novidades, sem cunho comercial ou foco direto em vendas. A ideia desse e-mail é criar autoridade no assunto e engajar os clientes com sua loja/marca.

Espero ter ajudado, até breve!

Escrito pelo CEO e especialista em e-commerce da agência Advice e-Commerce, Jairo Soares. 

 

Data 13/12/2018 – Autor: Jairo Soares

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