4 anos de Advice. 4 anos mudando. O que aprendemos e o que queremos para nossa agência daqui para frente?

4 anos de Advice. 4 anos mudando. O que aprendemos e o que queremos para nossa agência daqui para frente?

Quando fundei a agência há 4 anos, junto com meu sócio Rodrigo, não imaginávamos a jornada que vinha pela frente. Mas fique tranquilo, eu não vou escrever um texto motivacional nem contar uma história de superação. Pelo contrário, eu quero contar para você o que aprendemos apanhando tanto, durante tanto tempo e o que muda daqui para frente, nessa nova fase da Advice.

Sem mais enrolação, vou elencar 5 coisas que eu contaria para mim mesmo há 4 anos atrás. Isso pode servir para muitas coisas no seu negócio, inclusive pode perceber que a dor não é só sua e que você não está sozinho nessa dura caminhada que é ter sua própria empresa. E não, eu não vou romantizar o empreendedorismo ou nada desse gênero, pois acho que já tem gente demais realizando esse desserviço.

1 – Você precisa de alguém que cuide do Administrativo do seu negócio.

O mais óbvio precisa ser dito! Alguém com uma pegada comercial, de marketing, de venda, de projeto, de tecnologia, é normalmente um péssimo gestor de recursos financeiros e de processos administrativos como contabilidade, RH, fiscal e outros. E eu descobri isso da maneira mais dolorida possível, perdendo dinheiro e controle sobre as finanças da empresa.

Você pode até iniciar seu projeto no modelo “eu mesmo faço isso” e tudo bem até aí, o que você realmente precisa fazer é colocar um prazo para essa resolução.

De preferência, colocar alguém muito sênior (e isso vai te custar uma boa grana) ou um sócio para o negócio, para ocupar essa cadeira. Alguém que consiga dar organização ao administrativo, elencar prioridades de pagamento, ter bom relacionamento com instituições financeiras para captar recursos e fluxo de caixa, dar previsibilidade de caixa, apurar os reais resultados do negócio e demandar para os outros “Heads” do negócio, as prioridades financeiras da empresa.

Nós não tínhamos essa pessoa. Agora temos o Matheus, que se tornou nosso sócio há quase 1 ano e simplesmente salvou o negócio expondo as reais necessidades da empresa.

2 – Alguém tem que cuidar do seu comercial com todo o carinho do mundo.

Vender, é uma obviedade para qualquer negócio. Mas ter alguém a frente do departamento com visão alinhada ao financeiro e buscando como captar mais clientes e aumentar a receita, é fundamental.

Esse cara pode ser o CEO do negócio, sem problemas, mas alguém tem que dar o tom para o time comercial. Acompanhar e cobrar as metas e infernizar o marketing para que ele gere as oportunidades certas.

Isso nós sempre tivemos, o Rodrigo faz esse trabalho muito bem. Mas em alguns momentos ele se afastou dessa parte da operação e foi um grande erro. Mesmo tendo supervisor comercial, que lida com os principais contratos e faz as principais reuniões, aprendemos que o olho do dono engorda o gado sim! O Rodrigo, hoje CEO da agência, jamais deve se afastar do comercial.

3 – Menos ego, por favor!

Esse é o bicho que nunca picou a gente e temos que agradecer todos os dias por isso. O mais egocêntrico da empresa sou eu e tento controlar bem isso. Entender que você não sabe tudo, não tem todas as respostas, que você vai sim falhar e reconhecer a montanha de “cagada” que você gerou é o primeiro passo para resolver tudo isso.

Eu jurava que conseguia absorver toda demanda administrativa, além de querer gerar todas as oportunidades, fazendo o marketing, atendendo os principais clientes diretamente, visitando eles fisicamente e ainda prestando algumas consultorias.

Eu queria ser o rosto da empresa, participar de palestras e ser a frente das parcerias. Nem preciso dizer que marginalizamos mais da metade dos pontos acima. As coisas voltaram a andar quando eu percebi que não daria para fazer tudo e que precisava crescer profissionalmente, aprender muito sobre gestão de negócios e de pessoas.

Hoje, temos as funções mais bem distribuídas e eu não sou mais o mandachuva. O Rodrigo respira a agência e sente muito mais as necessidades no dia a dia, ele toca o negócio e eu apoio. Funcionou muito melhor.

Aprenda a delegar e sempre superestime seus comandados, dê a eles a possibilidade de entregar aquilo que foi planejado. Apoie e treine eles, com o mesmo carinho que você gostaria que alguém tivesse tido com você no começo da sua carreira.

4 – É 7x mais barato manter um cliente do que conquistar um novo.

Relacionamento é algo complicado e desgastante. Mas precisamos alimentá-lo diariamente e trabalhar para manter as contas na empresa. O Churn em um modelo de negócio recorrente é o maior vilão, sem dúvidas, depois dele vem o LTV baixo somado a um CAC proibitivo.

Hoje temos mais pessoas envolvidas a atender e manter os clientes satisfeitos, mas nunca vamos conseguir zerar o churn, precisamos baixá-lo diariamente, mensalmente, anualmente e para todo o sempre. Precisamos trabalhar isso todos os dias, não há outro jeito. Porém, o mais importante: você só mantém clientes entregando resultados!

Quando eu me afastei do operacional do marketing e o tom da cobrança mudou, começamos a entregar cada vez mais resultados. Atendimento que se importa realmente com o cliente + overdelivery é a base da diminuição do churn.

Uma dica simples: coloque metas para o seu cliente e metas maiores internamente, pois sempre vai ser gerado esse sentimento de overdelivery. E lembre-se, os clientes não são iguais, possuem pesos diferentes e requerem atenção em proporções diferentes.

Nunca negligência um cliente, faça-o crescer, ele não se importará em pagar mais para ter um parceiro de verdade no negócio dele. Mas saiba mandar clientes embora, alguns simplesmente não valem a pena ter.

E sim, o CEO tem que estar a par do nível de entrega e participar, rotineiramente de reuniões de entrega com os clientes chave. Deve ser prioridade 0 na agenda da liderança.

5 – Aprenda a fazer marketing para o seu negócio.

Sim, simples assim. Nós sabemos fazer um e-commerce vender como ninguém. O time é uma máquina de vendas para varejo, mas pecamos diariamente no nosso próprio marketing, ou seja, marketing para nossa agência é o ponto fraco. Bizarro, mas verdadeiro.

Independente de qual seja o seu negócio, aprenda como fazer a sua empresa vender mais, pois mesmo que você tenha um time ou uma agência por trás, você tem que sentar numa mesa de reunião sabendo como cobrar e o que cobrar desse time.

A Advice vai mudar, está mudando e vai continuar mudando.
Mudou de prédio, mudou de posicionamento, mudou o modelo de negócio e agora mudou até de cores e identidade visual. Mudou o site, mudou o Blog, mudou a maneira da escrita e mudou a maneira de gerar resultados para os clientes.

Acho que mudar é a base da transformação digital. Por mais que a agência nasceu de berço digital, bebe dessa fonte, trabalha com isso e gera resultados usando essa metodologia, precisamos mudar e muito, todos os dias. Desde como tratamos as pessoas internamente na empresa até o ‘north star’ do negócio.

Se a nossa empresa que é digital está disposta em mudar, se for preciso, todos os dias, para se manter viva e pulsando, qual a sua desculpa para não olhar dessa forma para o seu negócio? Você vai continuar fazendo as mesmas coisas, seguindo a manada e gerando os mesmos resultados? Diferencial competitivo durava 20 a 25 anos, entre as décadas de 1980 a 2000. Hoje, não dura 5 anos.

Olhem para a Coca-Cola, que já foi a marca mais valiosa do mundo, hoje, não é TOP5, além de ser a única que perdeu valor de mercado, entre as TOP10 em 2019. A frente dela, empresas de tecnologia. Curioso não?

marca mais valiosa do mundo

As prioridades mudam, as marcas mudam, o mundo muda e as pessoas mudam.
Se você não sabe como mudar ou por onde começar essa mudança, a Advice pode te ajudar. Fale com um dos nossos consultores e eles podem te apresentar a nossa imersão de transformação digital, serve para qualquer tamanho de negócio.

Mas antes de pensar nisso, olhe para dentro de si e da sua empresa e pense: “Eu estou disposto a mudar minha maneira de gerir e gerar valor para o meu negócio?” Se for sim, me liga!

Autor: Jairo Soares, CMO na Agência Advice em 13/03/2020

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